Artículo basado en la conferencia “Ventas e Influencia” de Elías Tefarikis, asesor del BID, durante el evento “Honduras Startup 2016”

Generalmente uno tiene la idea o sueño que el producto que uno quiere vender va a tener muchas personas que deseen adquirirlo, pero ¿Cómo validamos esa hipótesis? Sólo hay una manera: Salir a vender; y para hacerlo bien una de las mejores herramientas que podemos usar es un pitch de ventas.

Lo cierto es que la venta requiere trabajo no glamoroso y mucha determinación. El NO glamour a veces es fundamental para entender tu negocio porque las respuestas están en la calle, no en un libro o un curso. Pero siendo sinceros, la mayoría de las respuestas que encontramos son “¡NO!”; lo cual es bueno porque nos ayuda a mejorar nuestro producto o servicio.

Para influenciar mejor se pueden cambiar un poco los ingredientes o la forma en que se agregan los mismos; todo depende de cómo se construya ese relato, al cual llamaremos a partir de ahora “pitch de ventas”. Nuestro pitch permite construir relaciones de confianza para poder influenciar a las personas para tomar una decisión.

Es muy importante construir un relato, para vender se tiene que ser muy convincente y generar ese carisma con las personas. Ese relato es fundamental para conseguir vender; el pitch de ventas es una herramienta que nos ayuda a vender, influenciar y posicionar nuestros proyectos.

“El mejor discurso es el que tiene un inicio interesante y un final sorprendente, y la distancia entre ambos es la mínima posible.”

~ Winston Churchill

Nadie tiene una hora para explicar un proyecto, nadie. Así que debo entrenarme para ser capaz de crear un gran interés en poco tiempo; en la práctica, lo importante es construir un guion, considerando los siguientes elementos:

• Saber a quiénes voy a hablarles…
• Siempre se debe de tener claro que quiero conseguir de la reunión…
• Tener claridad del lugar y la situación…

Construyendo un pitch de ventas

Te animo a que hagamos el siguiente ejercicio, imagina que has conseguido una reunión en la oficina central con el gerente general de la empresa a la cual quieres venderle (posible cliente); es una reunión que llevas 6 meses tratando de concretar.

Obviamente tú quieres vender, conseguir un contrato, lograr alcanzar acuerdos; pero, ¿Qué dirías? ¿Cómo organizarías tu pitch de ventas?

A continuación, te presento los pasos a seguir para que tú puedas conseguir estructurar tu mejor relato, un pitch de ventas ganador.

Paso 1: Dolor

La pregunta es: ¿Cuál es el dolor que iré a solucionar a mi cliente?

Es importante que puedas verificar los datos que vas a utilizar, frases como: “Sabía usted que se pierde un 30% de tiempo en… o que se gastan tantos miles al año en…”.

Paso 2: Analgésicos

La pregunta es: ¿Qué opciones tiene disponible o ya usa tu cliente?

Es importante no usar juicios de valor, pero en este punto debes conversar sobre lo que existe en el mercado; para luego destacar las virtudes que diferencian a tu producto o servicio.

Paso 3: Solución

Ahora debes presentar tu producto o servicio, la clave es que no uses muchos tecnicismos; pero sí debes ser convincente, como sí tu producto fuera la “Super Solution”, frases como:

“Nuestro producto/servicio le permite disminuir tiempos y costos en X%…”.

Paso 4: Ambición

La pregunta es: ¿Qué queremos de esta reunión?

Debes ajustar la información de tu producto o servicio a tu mercado y objetivos.

Paso 5: Mapa de ejecución

Una vez que has presentado tu producto o solución, también debes describir los pasos que siguen para llegar a la meta.

¿Qué cosas se tendrán en el mediano plazo? ¿Qué adornos acompañan a tu producto o servicio? Frases como:

“Al comprar nuestro producto, incluimos una serie de capacitaciones, certificaciones, mejores prácticas, etc…”

Paso 6: Cierre

El final de un pitch de ventas es fundamental, o te deja pensando en todo o te deja pensando en nada. Cerrar bien es clave, piensa bien cómo quieres hacer tu cierre.

Algunos consejos finales

Lo ideal es decidir que una persona del equipo sea la que hable, es cierto que el trabajo es en equipo, pero se selecciona al mejor exponiendo o más convincente para que haga el pitch de ventas.

La solución, tu producto o servicio, debe ir rápidamente entregado; es decir que de inmediato debes captar la atención de tu cliente en el dolor al que apuntas y con tu solución.

Recuerda que tu actitud es fundamental, si entras derrotado es muy difícil vender; repito: Sí son un equipo de trabajo entonces se debe seleccionar el mejor interlocutor.

Y es muy importante la práctica, porque como decía Michael Jordan: “Mientras más practico más suerte tengo”.

Despedida

¿Tienes alguna anécdota que te haya pasado en alguna presentación de ventas? Cuéntanos en los comentarios.

Dios te bendiga querido(a) amigo(a).

Marcos Zúniga